文 | 周效敬
在我国公有云市场逐渐稳定的阶段，字节跳动却逆势推出了自家的云服务平台“火山引擎”。这不仅让阿里云、金山云等竞争对手失去了这位潜在的大客户，同时也给字节的云服务带来了诸多挑战。面对这样的困境，对于火山引擎来说，以及想要挑战现有公有云市场格局的后来者来说，如何实现突破，无疑是一次巨大的考验。
火山引擎其中一个破局之道是构建 SaaS 伙伴生态，做大 SaaS 伙伴圈子。
深水区
疫情之后的这几年，SaaS 行业正在发生一些显著的变化。
在过去的半年里，全球知名的SaaS/PaaS公司Salesforce的市值遭遇了严重的下滑，缩水幅度高达40%。作为CRM和PaaS领域的领军企业，Salesforce在中国SaaS市场上的地位尤为突出，因此，它的市场表现也成为了众多国内SaaS厂商的参考标准。那么，Salesforce大缩水是否预示着SaaS行业的整体衰退呢？实际上，并非如此。这一现象实际上揭示了一个新的发展趋势。首先，我们需要认识到，Salesforce的市场波动并非是整个SaaS行业的基本面发生了变化，而是由于市场环境、竞争态势以及用户需求等多种因素共同作用的结果。在这个背景下，SaaS行业依然具有巨大的发展潜力和广阔的市场空间。其次，尽管Salesforce目前面临着严峻的挑战，但这并不意味着其他SaaS公司也会步履维艰。相反，行业的竞争将促使各家公司不断优化产品和服务，提升客户体验，从而在市场中脱颖而出。在这个过程中，一些具有创新力、适应力强的企业有望在未来迅速崛起，接替Salesforce的地位，成为新的市场领导者。总之，Salesforce的市场调整只是SaaS行业发展的一个缩影。我们要看到，这个行业的潜力仍然巨大，而各种市场因素则会不断地推动它向前发展。对于国内SaaS厂商而言，应该把握住行业发展的大势，努力提高自身的竞争力，以应对未来的挑战和机遇。
在SaaS行业初期的发展阶段，众多通用类型的SaaS如雨后春笋般涌现。随着时间的推移，随着各个行业的不断壮大，SaaS产品的垂直化和细分化趋势日益明显。如今，Salesforce之后，SaaS领域涌现出了一大批专注于特定垂直领域的竞争者。这些竞争者包括Adobe（营销与创意领域）、Shopify（电商领域）、ServiceNow（流程管理领域）以及Zendesk（客服领域）。
Salesforce的市值缩水现象与垂直SaaS的崛起具有一定的关联性。由于Salesforce在向垂直领域的SaaS产品集成过程中，市场也受到了他们的侵蚀。在我国，许多细分领域的产品如直播间提词大师等应运而生，这些垂直SaaS产品不仅体现了SaaS细分的趋势，同时也证明了Salesforce在市场竞争中的地位受到威胁。
在ERP领域，常听到“三分产品，七分实施”的说法，这充分揭示了非标准产品环境下，“二开”工作的巨大挑战。在技术日益“民主化”的今天，SaaS的发展趋势之一就是产品的标准化和低代码/无代码化。这样的变革不仅可以降低用户使用技术产品的门槛，让非IT人员也能轻松上手，更能提升企业的管理效率和运营效益。
随着各种技术趋势的涌现，SaaS 厂商面临着新的挑战。在此背景下，垂直化成为一种重要的战略选择，要求 SaaS 厂商深入挖掘自身领域内的潜力，避免盲目涉足，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。此外，随着低代码/无代码化的兴起，SaaS 厂商也需要具备构建 PaaS 平台的能力，以便为客户提供更加完善的服务。总之，面对未来的挑战，SaaS 厂商需要不断调整自己的战略方向，以适应不断变化的市场环境。
在业界，有一句至理名言：“自我构建生态，或加入现有生态。”对于 SaaS 企业而言，选择 platform 或体系作为合作伙伴的原因在于，这样能够更深入地洞察业务场景，理解客户需求，进而实现产业链上下游的无缝衔接，充分发挥自身的技术优势。然而，并非所有的厂商都有能力去开发 PaaS 平台，这需要他们在该领域具有领导地位，拥有一定规模且成熟的客户群体作为生态的基础，同时，他们还必须具备卓越的技术实力，为平台提供坚实的技术支持，并且需要有充足的资金为项目的推进提供持续的能量。
在当前的市场环境中，构建SaaS生态已经成为众多头部企业的标准战略。以腾讯为例，其在2019年10月左右，正式推出了SaaS生态“千帆计划”；紧接着在2020年的8月，用友又推出了数智商业的应用级基础设施——YonBIP商业创新平台，这是一个面向企业服务产业的共创平台。与此同时，金蝶也推出了一款名为苍穹PaaS平台的解决方案，这款平台作为其整个生态系统的核心支撑。而在今年，阿里云亦对其生态系统政策进行了更新。这些不同的生态圈子各自吸引了各自的合作伙伴，这些头部平台带着自己的伙伴在市场上展开竞争，这与古代争夺牧场的部落争斗颇为相似，因此，对于B圈内的专业人士而言，不同平台和生态之间的竞争被形象地称为“打群架”。
SaaS 领域的生态战本来就已经很激烈，火山引擎入局较晚，「万有计划」将帮助组织打造自身独特的竞争优势作为自己的使命，承载着火山构建 SaaS 伙伴圈子的重担，压力和挑战可以想象。
如何破局？
阿里云在国内最早切入云市场，最先享受了 SaaS 红利，做得风生水起；腾讯云通过投资撬动合作，千帆计划在稳步推进；华为云借助强大的销售能力，在政企领域扎稳了根基。
而且在管理型软件领域，只有当新产品价值大于“旧产品价值 + 替换成本”之和时，客户才会采用新产品。而新产品对旧产品的替换成本非常高，它涉及大量的人员、流程、数据等，一旦切换，不但工作量巨大，适应新的系统也需要付出不小的成本。万一新产品未能达到预期效果，影响会更大，而且越是传统行业，切换的难度越大。
火山引擎的破局之路注定不会轻松。关键是要清楚 SaaS 厂商需要什么，火山引擎能够提供什么，找到二者的结合点。
SaaS 厂商的需求无非是获取商机与客户，自身产品力和品牌力的提升，以及平台方政策和组织的连续性和稳定性。「万有计划」则可以成为对接 SaaS 伙伴与抖音电商资源的纽带，同时可以联动巨量引擎，提升服务商的能力。
在外部人看来，打造生态的难点可能是如何搞定 SaaS 伙伴，实际上在内部拉通也很重要，比如拉通相关部门同事对「万有计划」的认知，说服内部伙伴支持该计划，寻找不同部门、不同岗位服务客户的结合点等等。
火山引擎生态合作总监薛川对此深有感触：
最早拉通合作的时候，我们和电商团队的同学线上开会，尬聊了一会，大家都有点懵，好像两个业务没啥交集。然后我们想到一个办法：看看自己的 OKR 是什么。
双方各自打开 OKR，一对，找到点了，他们的目标是让商家在抖音上做好生意，提高 GMV。而我们的目标也是，通过 SaaS 伙伴提供的工具，让商家的经营效率更好，提高 GMV。于是，双方的沟通聚焦在如何把 SaaS 对接到商家上，商家需要什么样的 SaaS 等很具体的问题上，这样为双方的合作开了个好头。
这也是「万有」一直提的价值观：合作的根本一定要聚焦在客户的价值上，能帮到客户，内外融合才有意义。随着内部拉通的深入，他们开始触达产业带服务商，希望服务商能够使用万有的 SaaS 产品去服务商家，他们的努力也开始有了成效。
生态之战
「万有计划」是针对 SaaS 生态伙伴的计划，它要做的并非只是把 SaaS 厂商请到云上，这样并不能让伙伴实现 100% 的增长。他们选择聚焦场景，解决具体场景下的客户业务痛点。
他们第一批选择了电商、营销、办公和园区四个场景。这几个场景在整个集团有着丰富的业务资源和千万级别的客户群，可以帮助客户实现数字化和业务的联动。
「万有计划」的基本商业逻辑是：火山引擎为 SaaS 伙伴提供 IaaS+PaaS 技术能力输出，以及公私域联动的数据中台能力。SaaS 伙伴再将直播间管理、广告投放、供应链管理等应用软件产品提供给巨量和抖电团队，帮助其提升运营效率。在更先进的应用工具助力下，巨量和抖电为客户提供更好的品牌营销和用户运营，从而帮助客户业务增长。
比如在直播电商场景，火山引擎和抖音电商服务商团队紧密合作，围绕抖音商家全链路提效、生意增长，与筷子科技、秒影等众多 SaaS 伙伴共创产品，从商家开店上品、营销推广到交易履约等全链路提供 SaaS 产品服务，一站式解决商家各环节需求。
在「万有计划」构建的生态体系下，火山引擎与 SaaS 伙伴构建数字化飞轮，巨量、抖电和客户构建生意飞轮，通过全域数据洞察、实时策略转化、有效行动落地，联通两个飞轮，最终形成增长的闭环飞轮。三个飞轮转动起来，为客户的生意带来强大助力。
后来者能否居上？
字节的 to C 产品发展迅速，“小步快跑、快速迭代”的打法屡试不爽，在 SaaS 领域能否延续势头并后来居上呢？这里有几件让人印象深刻的事情，从中我们可以看到一家企业的精气神：
1. 火山引擎的同学到全国百强产业带义务调研，打出租的时候，司机师父听说对方是来调研抖音电商的，非常激动，未收车费且要请对方吃饭。由此可见字节在市场上的品牌渗透力。
2. 在义乌小商品城调研，他们发现门店大都关着门，老板在店里做直播。到店里一看，令他们震撼的是，很多质量特别好的玩具、玩偶，价格特别低，一种将好的东西推荐给更多人的情怀油然而生。
3. 在采访过程中，火山引擎生态合作负责人王峥不下 10 次谈到字节的企业文化，这种对公司文化发自内心的认同给人很大的感染力。在字节的企业文化里，王峥分享了「万有计划」朴素的生态理念：坚持做长期艰难但有价值的事；始终以客户为中心；尊重伙伴，公平公正。他们坚决不做卖牌子的业务，不靠 PPT 讲故事卖项目，不深入客户而去想象客户需求的事情坚决不做。
4. 尽管面临种种困难，火山引擎的生态依然实现了快速推进，目前火山引擎生态伙伴数量达到 1500 余家，伙伴收入与去年同期相比，增长了 49 倍。
字节在公有云的下半场加入战局，入场时机并不好，但这也是赶云计算末班车的无奈之举。作为一个后来者，字节只能花更多的力气去摘更高处的「桃子」。但对于企业的数字化和 SaaS 厂商而言，火山引擎的出现意味着多了一个选择，充分的竞争有利于行业健康发展。
未来三年，火山引擎在产品生态上强调创新，交付生态上强调品质一致，分销生态强调广泛覆盖，行业生态上强调紧贴业务。字节快速迭代的产品风格和开放务实的企业文化，会让「万有计划」的生态朋友圈生机勃勃，当然挑战也显而易见。
文章来源于牛透社公众号（ID：Neuters）
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